Statut & rémunération

J’ai facturé 2 ans avant de comprendre comment fixer un TJM — les 7 étapes qui m’ont fait passer de 420 à 610 €

Bryan

Expert delivery et équipes offshore · 5 août 2026 · 14 min

Pendant mes deux premières années en indépendante, j’ai fixé mon tarif de la façon dont à peu près tout le monde le fait : j’ai demandé à trois personnes de mon réseau ce qu’elles facturaient, j’ai pris un chiffre légèrement en dessous parce que je démarrais, et je m’y suis tenue. 420 € par jour.

Ce n’était pas absurde. C’était simplement une décision prise sans aucune donnée sur ma propre activité. Je ne savais pas combien de jours j’allais réellement facturer, ni ce que me coûtaient les périodes creuses, ni à partir de quel seuil une mission me faisait perdre de l’argent. Je l’ai découvert en fin de deuxième exercice, en regardant les chiffres réels.

Voici la méthode que j’applique depuis, en sept étapes. Elle ne garantit pas un tarif élevé — elle garantit un tarif que vous savez défendre, ce qui revient au même après quelques négociations.

Étape 1 : Partir du net dont vous avez besoin, pas du tarif des autres

Le point de départ n’est pas le marché. C’est votre situation : le revenu net mensuel dont vous avez besoin pour vivre, auquel s’ajoute ce que vous voulez mettre de côté. Écrivez ce chiffre avant de regarder quoi que ce soit d’autre.

Deux précisions qui changent le résultat. D’abord, incluez une réserve de trésorerie : trois à six mois de charges fixes, à constituer sur l’année. C’est ce qui vous permettra plus tard de refuser une mission mal payée, et cette capacité de refus est l’essentiel de votre pouvoir de négociation. Ensuite, incluez votre épargne retraite — en indépendant, personne ne la constitue à votre place.

Pour mon cas : 3 200 € net mensuels de besoin, plus 700 € d’épargne et de réserve, soit 3 900 € net par mois, ou 46 800 € net sur l’année.

Étape 2 : Compter les jours réellement facturables

C’est l’étape où presque tout le monde se trompe, moi la première. Le calcul honnête part de 365 jours et retire, dans l’ordre :

• Les week-ends : 104 jours. Il reste 261.
• Les jours fériés tombant en semaine : environ 8. Il reste 253.
• Cinq semaines de congés : 25 jours. Il reste 228.
• Le temps non facturable — prospection, devis, administratif, comptabilité, veille, formation : comptez 15 à 20 % du restant, soit 34 à 46 jours.

On atterrit entre 182 et 194 jours. Et ce chiffre suppose que vous n’avez aucune période sans mission, ce qui n’arrive jamais deux années de suite. La fourchette réaliste pour un indépendant établi est de 180 à 210 jours.

Raisonner sur 220 jours plutôt que 190 conduit à sous-évaluer son tarif d’environ 15 %. Sur une année, c’est un mois et demi de revenu qui disparaît dans une erreur de tableur.

Étape 3 : Ajouter les charges que tout le monde oublie

Au-delà des cotisations sociales et de l’impôt, qui dépendent de votre statut, il existe une liste de coûts que les simulateurs en ligne ignorent systématiquement :

Soit 4 900 à 13 600 € par an selon votre situation. C’est l’équivalent de 25 à 70 € sur chaque journée facturée. Personne ne pense à cette ligne au moment de fixer son tarif, et elle explique une bonne partie des fins d’exercice décevantes.

Étape 4 : En déduire votre TJM plancher

Le calcul est maintenant mécanique. Prenez votre besoin net annuel, ajoutez les charges professionnelles, appliquez le coefficient de charges sociales et fiscales correspondant à votre statut, puis divisez par vos jours facturables.

Dans mon cas : 46 800 € net, environ 8 000 € de charges professionnelles, un coefficient de 1,75 correspondant à ma structure, divisé par 188 jours. Résultat : 510 € de TJM plancher.

Ce chiffre m’a arrêtée net, parce que je facturais 420 €. Je ne gagnais pas moins que prévu : je perdais de l’argent sur chaque mission, en puisant dans une réserve que je n’avais pas constituée.

Retenez la distinction, elle est essentielle : le plancher n’est pas votre tarif. C’est le seuil sous lequel vous refusez. Le connaître transforme une négociation, parce que vous cessez de deviner à quel moment il faut dire non. Ce calcul dépend étroitement de votre statut juridique, sujet que nous avons traité en détail dans notre comparatif portage salarial contre SASU.

Étape 5 : Positionner ce plancher face au marché réel

Votre plancher dit ce dont vous avez besoin. Le marché dit ce qu’il est prêt à payer. Le tarif se situe entre les deux, et si le marché est durablement sous votre plancher, le problème n’est pas votre tarif — c’est votre positionnement.

Les fourchettes observées en France en 2026 sont assez nettes. Un développeur fullstack senior se situe entre 500 et 900 € par jour selon la spécialité et l’expérience. Au-delà de 900 €, on entre sur les profils experts : cybersécurité, MLOps et IA appliquée, architecture cloud, conseil ERP senior — des domaines où la pénurie soutient durablement les tarifs.

À l’autre extrémité, les profils généralistes et juniors subissent une pression baissière réelle, sous l’effet conjugué de l’automatisation d’une partie du travail et de la concurrence offshore. C’est le mouvement de fond du marché actuel : la moyenne compte de moins en moins, l’écart-type de plus en plus.

Autre évolution utile à connaître : l’écart entre Paris et les métropoles régionales se réduit. Nantes, Toulouse et Lyon rattrapent une partie de leur retard, ce qui rend le travail à distance plus intéressant qu’il ne l’était pour un indépendant hors Île-de-France.

La conséquence pratique est simple : une moyenne nationale ne vous sert à rien. Cherchez la fourchette de votre spécialité, sur votre niveau d’expérience, dans le type d’entreprise que vous visez. Trois données valent mieux que trente moyennes.

Étape 6 : Construire l’argumentaire, pas la remise

Le réflexe, quand un client trouve le tarif élevé, est de proposer une remise. C’est le pire moment pour le faire, parce que vous validez implicitement que le prix initial n’était pas justifié.

Ce qui fonctionne mieux : déplacer la conversation du prix vers le périmètre. « À ce budget, voici ce que je peux livrer » est une réponse acceptable ; « je peux baisser de 15 % » ne l’est pas, sauf contrepartie explicite — un engagement plus long, un paiement plus rapide, une référence citable.

Préparez trois éléments avant tout premier échange : un exemple de mission comparable avec le résultat obtenu, une explication de ce que vous faites que d’autres ne font pas, et le coût pour le client de ne pas résoudre son problème. Ce troisième point est le plus efficace et le moins utilisé.

Enfin, annoncez une fourchette plutôt qu’un chiffre unique. Cela filtre les demandes hors budget sans vous enfermer avant d’avoir qualifié la mission.

Étape 7 : Revaloriser selon un rythme décidé à l’avance

La revalorisation est le sujet que les indépendants repoussent le plus, et pour une raison compréhensible : demander une augmentation à un client qu’on apprécie est inconfortable. La solution est de ne pas avoir à la demander, en la rendant prévisible.

Trois règles, apprises en me trompant sur chacune :

• Annoncez 60 jours avant l’échéance contractuelle. Une revalorisation annoncée la veille du renouvellement est vécue comme une prise en otage.
• Augmentez modérément mais régulièrement. Une hausse annuelle de 5 à 8 % passe presque toujours ; une hausse de 25 % tous les trois ans provoque une remise en concurrence.
• Justifiez par le livré, jamais par vos charges. « Mes cotisations ont augmenté » est votre problème. « Voici les trois choses que j’ai livrées cette année et ce qu’elles vous ont rapporté » est un argument.

En appliquant ceci, je suis passée de 420 à 510 € sur une première négociation, puis à 610 € en dix-huit mois, sans perdre un seul client existant. Le facteur décisif n’a pas été l’argumentaire : c’est d’avoir su, grâce au calcul de l’étape 4, à partir de quel chiffre je pouvais dire non sans mettre mon activité en danger.

Questions fréquentes

Quel TJM pour un développeur freelance en France en 2026 ?

Un développeur fullstack senior se situe entre 500 et 900 € par jour selon la spécialité et l’expérience. Au-delà de 900 €, on est sur des profils experts — cybersécurité, MLOps et IA appliquée, architecture cloud — où la pénurie soutient les tarifs. Les profils généralistes et juniors subissent à l’inverse une pression à la baisse. La moyenne nationale a peu de sens : c’est la spécialité qui détermine la fourchette.

Combien de jours peut-on réellement facturer dans une année ?

Entre 180 et 210 jours pour un indépendant établi, rarement plus. En partant de 365 jours, retirez week-ends, jours fériés, cinq semaines de congés, puis le temps non facturable : prospection, administratif, comptabilité, veille. Raisonner sur 220 jours plutôt que 190 conduit à sous-évaluer son TJM d’environ 15 %.

Faut-il afficher son TJM publiquement ?

Afficher une fourchette plutôt qu’un chiffre unique fonctionne bien : cela filtre les demandes hors budget sans vous enfermer avant d’avoir qualifié la mission. Annoncer un tarif unique et ferme avant de connaître le contexte vous prive de la seule variable qui compte : la valeur que le client attribue au problème que vous résolvez.

Comment augmenter son TJM sans perdre ses clients ?

En annonçant la revalorisation 60 jours à l’avance, sur un rythme fixe, et en la justifiant par ce que vous avez livré plutôt que par vos charges. Une augmentation modérée mais régulière adossée à des résultats mesurables donne de bien meilleurs résultats qu’une hausse brutale demandée au moment du renouvellement.